שיווק B2B בזירה הבינלאומית – מהו הזמן הנכון לבחון ולרענן את אסטרטגיית ערוצי המכירה?

בחברות ישראליות רבות המשווקות בעולם אנו עדים לשימוש ברשת מפיצים וסוכנים כשיטה מסורתית לפעילות בשווקים (להוציא חברות סטארטאפ טכנולוגיות). 

חשיבות הנוכחות המקומית, השפה, הקירבה, התרבות והיחסים של גורם הפצה מקומי איננה מוטלת בספק ותורמת ליתרון בתהליך המכירה. 

גישה זו מניחה שפנים אל פנים face-to-face הינה השיטה העיקרית לביצוע מכירה. 

האם השינויים בעידן הדיגיטל – ביכולת להגיע ללקוחות מהקצה השני של העולם באמצעות רשתות כמו Linkedin,

והאילוצים בתקופת הקורונה, משפיעים על צורת עשיית העסקים בשווקים? כנראה שכן.

היבט עיקרי הינו העדפות הלקוחות שהשתנו בתקופת הקורונה ומוכנים ליותר פגישות מקוונות, 

נכונות ליותר סגירת עסקאות (עד לגובה מסוים, תלוי ענף) מרחוק או באמצעים דיגיטליים כגון E-Commerce . שינויים אלה ככל כנראה ישארו איתנו לאורך זמן.

בנוסף, כדאי לבחון את שיקולי המפיץ המקומי, העדפותיו, עיסוקיו האחרים ובעיקר את העדיפות והזמן המושקע לקידום עסקנו בטריטוריה הרחוקה בעוד אנו יושבים בארץ הקודש. כדאי לזכור שגם המפיץ עבר שינויים בתקופת הקורונה ויתכן שהעדפותיו השתנו, מיקוד הלקוחות השתנה, תחומי העניין וכד’.

פנייה ללקוחות מרוחקים הינה עניין פשוט, ודורשת הכנה של הקרקע לשם כך – יצירת מודעות לחברה והרחבת החשיפה והמעגלים עם הלקוחות הפוטנציאליים.  

בפני חברה המשווקת B2B עומדות אפשרויות חדשות לעדכון מערכי השיווק והמכירה הבינלאומיים:

  • שימוש בגישה מעורבת רב ערוצית  multi-channel– מעורבות בעסקה מול הלקוח הסופי, מכירה מרחוק  remote/inside saleעם אמצעים דיגיטליים כמכירה מרחוק, שילוב גורם הביניים ואמצעי מסחר אלקטרוני.
  • יצירת לידים ולקוחות פוטנציאלים בכלים דיגיטליים מתקדמים – הרחבת מעגל לקוחות ושותפים עסקיים בצורה יעילה.
  • הכשרת צוותי המכירה ממכירות שטח למיומנות למכירה משולבת מרחוק ומתן כלים ותמיכה מקצועית.
  • יצירת נוכחות דיגיטלית מול שווקי המטרה והשותפים העסקיים ברשת המקצועית לינקדאין linkedin
  • התאמת אתר אינטראקטיבי המעביר את המסרים הנכונים ומקושר לסט כלי המכירה.
  • עבודה מתואמת של המערכת השיווקית והמכירות כולל גורמי הביניים בשווקים בשילוב כלי מסחר אלקטרוני E-Commerce