מוכרים או מבצעים עסקאות מול בכירים?

מוכרים או מבצעים עסקאות מול בכירים?
10 שלבים להרוויח את האמון וההערכה שלהם.

(בהשראת מאמר מאת פול פטרון, 4 לאוקטובר 2021)

בעלי עסקים קטנים ונציגי מכירות רבים מוצאים את הפגישה עם בכירים בארגונים כדבר מאתגר ומלחיץ. מכירות אטרפרייז ומכירות מוסדיות מאלצות אותנו לעבוד באופן נכון מול מקבלי ההחלטות שלרוב הם בתפקידים בכירים.

מה המשמעות של המפגש עם בכיר? מדובר באנשי מקצוע מהשורה הראשונה, אלו אנשים שמנהלים תקציבים גדולים, עסוקים מאוד, מנוסים מאוד, אינם אוהבים לבזבז את זמנם ויודעים לשאול שאלות קשות ולא פעם בצורה נוקבת.

אנשי מכירות רבים נרתעים מהמעמד או שלחילופין ישנם כאלו שמגיעים למפגש בצורה מאוד רשלנית ולא מקצועית, לפעמים עד כדי מביך.

מוצר או עסקה טובה טובים ככל שיהיו, אשר יוצגו באופן רשלני – יפסידו את ההזדמנות.

מדוע נכשלים במעמד הזה לעיתים קרובות? מכיוון שנציגי המכירות מגיעים נרגשים ולחוצים, הם מאבדים שליטה על ניהול המפגש, הם לא מגיעים מוכנים …

כתוצאה מכך, הבכיר רואה את זה כבזבוז זמן ואינו מרגיש שהם יכולים להוות ספק ושותף עסקי מתאים עבורו.

אז איך להגיע למצב בו תוכלו "לדבר בגובה העיניים", שיכבדו אתכם, שתרכשו את אמונם של מקבלי ההחלטות ותייצרו מצב מיטבי לקידום עסקה משמעותית עבורכם?

טיפים לרכוש את אמונם של מקבלי החלטות בארגון:

  1. התחילו בשיחה קצרה small-talk, להמיס את הקרח:
    בדקו לפני הפגישה מי הוא האדם עימו אתם נפגשים, כדי שתוכלו לדבר עימו/עימה בגובה העיניים. כאדם-לאדם. כן, גם בעל תפקיד בכיר הוא פשוט אדם! השיחה צריכה להיות טבעית ונינוחה. היו קשובים למה שמעניין אותו. אבל הקפידו לא לבזבז על זה זמן רב מידי! זכרו, מדובר באנשים המצויים בעומס עבודה גבוה. ומאידך, גם הזמן שלכם חשוב, לא?
  2. בחרו מקום מתאים סביב השולחן:
    עליכם לשבת במקום ראוי, שיעצים אתכם ויהיה נוח ככל שניתן. מיקום אשר ישים אתכם במקום שווה ערך ולא יגרום לכם או להם למקם אתכם כ"נחותים" במעמד. שבו כך שיהיה לכם קשר עין ישיר עם הבכיר/ה ובאופן שיהיה נוח עבורכם. אם אתם יושבים בחדר ישיבות, נסו לשבת עם המבט אל דלת הכניסה ולא עם הגב אליה. זה ייתן לכם יותר בטחון ותחושת שליטה במה שנעשה. דברים לא יקרו "מאחורי גבכם".
  3. מה את/ה מניח/ה על השולחן?
    יש פגישות שמאופיינות בעיקר כשיחה, ואז רצוי שלא תשים כלום. אם מדובר בפרזנטציה, או שמצופה ממך לסכם דברים הנח מחשב נייד. שמור על שולחן ריק לפניך והמנע/י מ"פריסה" של ניירות, אביזרי מחשב וכו'… זה מקרין חוסר בטחון ו/או בלגן. הביאו אתכם את כל מה שנדרש למצגת, חומרי שיווק או חומרים טכניים. אבל השאירו הכול בתיק. זמין לשליפה עפ"י צורך. האם את/ה משתמשים במחברת? היי, אנחנו ב 2022… האם זה מתאים? מה עושה הבכיר מולך? האם גם הוא רושם במחברת? אם אתה רושם בפנקס בסמארטפון – הקפד לומר זאת למארח. שלא יחשבו שאתם מצ'טטים בעת המפגש. והקפד שזה יראה מכובד ורציני ככלי בו את/ה מרכז את הערותיך. כתבו רק הערות עיקריות. זה לא הזמן ולא המקום לתקצר את השיחה. בכל מקרה – שימרו על מבט מישיר רוב הזמן, והיו קשובים וערים למתרחש. זכרו, אתם במעמד של קולגה, עמית לעסקים ולא במעמד של עובד המצוי בכפיפות לבכיר.
  4. אל תתנצלו על זה שאתם כאן:
    המנעו מאמירות כגון: "תודה על הזמן שלך, אני יודע שאת/ה עסוקים". זה אומר שכביכול הזמן שלכם אינו חשוב ושאתם פנויים מידי… הזמן של כל אדם הוא יקר, לא משנה מה עיסוקו או מה דרגת תפקידו. אתם כאן, כי הזמינו אתכם. בזכות ולא בחסד. גם אם הוקצה לכך זמן קצר. יעילות וניהול זמן הם דבר חשוב, אבל זה לא אומר שזה צריך להפוך "להתנצלות" על קיומכם. אם אתם רוצים שיבחרו בכם לבצע את העבודה, אז כדאי שיראו שאתם מחשיבים את עצמכם כאנשים ראויים וחשובים ושניתן לתת בכם אמון. ( ו.. היי, זה לא אומר להתמלא בחשיבות עצמית מנופחת. זה לא מועיל כלל.) הודו לאנשים על זמנם, בנימוס, אבל לא יותר מכך ומבלי לגרוע מהעובדה שגם אתם טרחתם להתכונן, להגיע ולתת מצג מקצועי.
  5. קחו שליטה על הפגישה והצהירו מה מטרתה מבחינתכם
    אתם רוצים להיות אלו שיובילו את הפגישה משיחת ההיכרות וה small-talk  לחלק החשוב שלשמו נתכנסתם. זה אומר שמטרות הפגישה והנושאים בדיון הם לב העניין. אל תתנו למישהו אחר סביב השולחן לקחת מכם את הכוח הזה. הצבת מטרות הפגישה בדיון, נותן לכם את האפשרות לשלוט ולכוון את התהליך.
  6. נהלו את המפגש כשיחה טבעית ולא כפרזנטציה:
    במקום לחשוב על הפגישה כפודקסט ל pitch בפני הבכירים, חישבו על זה כשיחה ודיון בין שני אנשים או יותר אשר חושבים יחד ומנסים להבין כיצד נכון לקדם את הפתרון הרצוי. אנחנו לא מעוניינים לעבור משקף אחד לשקף הבא ועד לסיום המצגת, כשהמצגת הפכה למטרה או לחילופין כ'קביים' לחוסר בטחון שלכם. אנחנו כן מעוניינים בשיחה, בחיבור בין אנשים, בתהליך (גם אם קצר בזמן), לחשוב יחד כעמיתים על נקודות שונות, על בעד ונגד, על הסתייגויות וחששות, על אתגרים ופתרונות, על הזדמנויות ורווחים הדדיים.
  7. השתמשו בנתונים ובתובנות באופן סלקטיבי:
    כאשר מציגים בפני בעלי תפקידים בכירים, ישנה נטייה להגזים בהכנה ולהפגיז במידע. יש לזה אפקט הפוך ולא רצוי ממה שהמציג מתכוון אליו. בחרו דבר או שניים שאתם חושבים שהם יזכרו. החשיבות של השיחה אינה במה שאנחנו כוללים בתוכה, אלא במה שהם לוקחים ממנה. לכן, אם תפגיזו ביותר מידי אמירות, הצהרות, נתונים, סופרלטיבים ועוד שגיאות רבות הנפוצות בקרב נציגי מכירות – תצטרכו לשאול את עצמכם: מה הם יזכרו מכל זה? מה אתם רוצים שהם יזכרו?
  8. השתמשו בלוח לבן, אם יש את האפשרות לכך:
    מצגת PowerPoint מעוצבת מושלם לא משאירה מקום אמיתי ללמידה ודמיון. חישבו: כסטודנטים, מתי הרגשתם מעורבים יותר בלמידה ומתי זכרתם יותר? האם מול מרצה הכותב ומשרטט על הלוח או מול מצגת מושלמת? זה לא אומר שלא צריך להכין מצגות מקצועיות. צריך! אבל השאירו אותם למעמד אחר ובמיוחד כחומר שאפשר לשלוח ללקוח, שיכיל את המידע שהוא צריך ויאפשר לו/ה להציג את זה בפני עמיתים. לרוב, חומרי השיווק שלך לא באמת מיועדים לצוות המכירות שלך, אלא לצ'מפיון שלך בבית הלקוח, שיציג את זה פנימה בתוך הארגון ובפני מקבלי החלטות נוספים. בנוסף, כשאתה מול הלוח, זה נותן לך שליטה בתהליך. זה מעצים אותך. אתה מחקה מצב של מורה-תלמיד. את/ה המורה! זו הנקודה שאתם רוצים להיות בה. ואיך מציגים מצגת PowerPoint  במעמד כזה? תעמדו, תשתמשו בידיים להצביע על דברים. תהיו במרכז הבמה. שימו את הנושא לשמו נתכנסתם להיות לב העניין. אל תתנו למצגת להיות במרכז! אבל, אל תעשו טעות שעשה מנכ"ל שהכרתי. הוא עמד מול המקרן, המספרים שליוו את ההסברים במצגת הוקרנו בגודל של כדור טניס על פדחתו הקרחת והוא נפנף בידיו בהתלהבות מוגזמת כמי שמכוון מטוסים… זה היה מביך!
  9. נהלו את הזמן בתבונה:
    כאשר אתם נפגשים עם מקבלי החלטות, אתם צריכים להוביל למשימות והנעה לפעולה. אתם לא רוצים לבזבז את כל הזמן והאנרגיה על התהליך ולקבור את האפשרות להניע לפעולה של ממש בסיום הפגישה. לכן, הקפידו להשאיר כ 10 דקות לסיכום והסכמה על פעולות המשך. הקפידו לעמוד במטרות ההדדיות שהצבתם לפגישה. אם נסחפתם הרחק, הרגישו בנוח למקד בחזרה את המשתתפים במטרה לשמה נתכנסתם ולכוון לסיכום וסגירה.
  10. סיגרו קצוות והסכימו על משימות המשך:
    החלק החשוב ביותר, לנוע אל הצעד הבא. באופן מעשי וענייני. המפתח כאן הוא לבקש מהצד שמולך הסכמה מרצון לפעולות ההמשך הנדרשות. הקפידו שתהיו מאוד ברורים וספציפיים בדברים שאתם מעוניינים לקדם ולבצע. התמקדו רק במשימות העיקריות ולא 'רשימת מכולת' של הרבה דברים. עליכם לסמוך שהצד שמולכם מקצועי ויודע לבד להוסיף את הפרטים הדרושים מסביב. התמקדו רק בעיקרי הדברים ובמהות. הבטיחו שתדעו מי האדם בארגון שיהיה אחראי על ביצוע המשימה. זכרו: משימה ללא אבא ואמא, לא תתקדם לשום מקום… וחשוב, שיהיו לכם פרטי הקשר של אותם אנשים ואת ההסכמה להמשיך שיח ישיר איתם בנקודות אלו.

לסיכום:
בעל/ת תפקיד בכיר, הם בסה"כ בן/ת אדם ככל אדם אחר. ולמרות זאת, נציגי מכירות נוטים להיות לחוצים ונרגשים בפגישה עימם וכתוצאה "מנמיכים את עצמם" ואת מעמדם באופן שאינו מועיל לרכישת אמון והערכה. זה טבעי ואנושי להיות לחוץ ונרגש, אבל אם תיישמו את הטיפים למעלה תוכלו להתגבר על זה ותזכו באמון ובהערכה של הבכירים עימם תפגשו ותצליחו לקדם עסקאות גדולות ומשמעותיות.

השארת תגובה